Le Social Selling est un levier incontournable dans les stratégies de vente pour générer des opportunités commerciales grâce aux réseaux sociaux. En effet, selon LinkedIn, les commerciaux qui utilisent le Social Selling créent 45 % « d’opportunités en plus » que leurs pairs. Ils sont aussi 51 % « plus susceptibles de dépasser leurs objectifs de vente ».
Dans ce contexte, les groupes LinkedIn émergent comme un moyen efficace pour optimiser d’avantage son réseautage professionnel.
Dans cet article de blog, Digital Artness vous en dit plus sur le rôle des groupes LinkedIn dans votre stratégie de Social Selling. Comment les utiliser pour atteindre vos objectifs ?
1.Les groupes LinkedIn, c’est quoi ?
A. Définition et fonctionnalités
Les groupes LinkedIn sont des espaces virtuels où des professionnels, qui partagent des intérêts communs, se réunissent pour échanger des idées, des conseils et des informations pertinentes sur leur domaine d’activité.
Voici les principales fonctionnalités des groupes LinkedIn :
- Publications et discussions : Les membres peuvent publier des posts, lancer des sondages et partager des articles, des vidéos ou des liens vers un site web.
- Commentaires et réponses : Les participants peuvent commenter les publications des autres membres, poser des questions ou ajouter des points de vue pour approfondir les discussions.
- Messages privés : Certains groupes permettent l’envoi de messages privés entre membres, ce qui peut faciliter les conversations ou les opportunités de networking direct.
- Notifications : Les membres reçoivent des notifications sur les nouvelles publications, les commentaires et les réponses dans le groupe pour maintenir l’engagement.
B. Les types de groupes sur Linkedin
Sur LinkedIn, vous trouverez plusieurs types de groupes, chacun ayant des caractéristiques distinctes :
- Groupes publics : Ces groupes sont ouverts à tous les utilisateurs de LinkedIn. Tout le monde peut les rejoindre, lire les discussions, et participer aux conversations. C’est un excellent moyen de découvrir de nouvelles idées et de se connecter avec un large public.
- Groupes privés : Pour rejoindre un groupe privé, vous devez envoyer une demande d’adhésion qui sera examinée et approuvée (ou non 😶) par les administrateurs. Les discussions dans ces groupes ne sont visibles que pour les membres.
- Groupes réservés aux membres : Ces groupes sont souvent créés par des organisations, des entreprises ou des associations professionnelles. L’accès est généralement limité aux membres ou aux invités, ce qui en fait des lieux privilégiés pour du réseautage de haute qualité.
2. Pourquoi intégrer les groupes LinkedIn dans votre stratégie de Social Selling ?
A. Accès à une audience ciblée
En rejoignant des groupes sur Linkedin, vous accéder à des cibles précises. Vous pourrez ainsi :
- Identifier les besoins et préférences de vos cibles : Les discussions au sein des groupes Linkedin révèlent les besoins, les douleurs et les intérêts des membres. Ce sont des informations précieuses pour affiner votre approche commerciale et répondre plus précisément aux attentes.
- Atteindre les décideurs : De nombreux groupes Linkedin incluent des décideurs et des influenceurs de divers secteurs. Votre présence dans ces groupes vous aide à établir des connexions avec ces professionnels clés qui peuvent être intéressés par vos services.
B. Renforcer votre crédibilité et votre autorité
Participer activement à des groupes LinkedIn peut considérablement renforcer votre crédibilité dans votre domaine.
Une étude de HubSpot révèle d’ailleurs que les vendeurs qui mettent en avant leur expertise sur LinkedIn voient leurs taux de réponse « augmenter de 47 % ».
Comment faire ? 🤔
→ En contribuant à la discussion avec des conseils pratiques ou de la veille métier pour prouver votre compréhension approfondie du secteur d’activité.
→ En partageant des insights et en lançant des discussions intéressantes pour influencer les opinions et les perceptions des autres membres.
C. Les opportunités de réseautage
Les groupes LinkedIn ne sont pas seulement des lieux de discussion. Ce sont des espaces parfaits pour le réseautage professionnel. Ils permettent en effet :
→ d’interagir avec les membres du groupe. Vous pouvez nouer des relations significatives et créer un réseau de contacts précieux qui peuvent potentiellement devenir des clients, partenaires ou ambassadeurs de votre marque.
→ d’explorer les collaborations et les partenariats possibles. En engageant des discussions sur des projets ou des initiatives, vous pouvez identifier des opportunités de travail en commun ou de la co-création de valeur.
→ de découvrir de nouvelles opportunités commerciales inexploitées. Les besoins exprimés par les membres ou les discussions sur les tendances du marché peuvent vous fournir des insights précieux pour identifier de nouvelles opportunités.
D. Renforcer l’engagement client
En plus d’accroître votre visibilité et d’étendre votre réseau, les groupes LinkedIn sont un excellent moyen de renforcer l’engagement avec vos clients actuels et potentiels.
En effet, ils permettent un engagement direct avec les clients.
Vous pouvez répondre à leurs questions, solliciter des feedbacks et discuter des préoccupations en temps réel.
En restant actif dans des groupes Linkedin pertinents, vous pouvez également suivre les évolutions du marché et les besoins changeants des clients pour adapter vos offres et vos messages.
3. Comment trouver les groupes LinkedIn pertinents ?
A. Recherchez et sélectionnez des groupes Linkedin
1. Utilisez des mots-clés pertinents
Tapez les mots-clés qui sont directement liés à votre secteur d’activité, vos produits ou vos intérêts professionnels dans la barre de recherche de LinkedIn. Puis, sélectionnez l’onglet “Groupes” pour filtrer les résultats.
Testez différentes variantes et combinaisons de mots-clés pour affiner votre recherche. Par exemple, si vous êtes dans le secteur du marketing digital, utilisez des mots-clés comme “marketing digital”, “SEO”, “publicité en ligne”, etc.
2. Explorez les recommandations de LinkedIn
LinkedIn propose des recommandations personnalisées basées sur votre profil, vos connexions et votre activité sur la plateforme.
Pour tirer parti de ces recommandations, consultez la section « Groupes recommandés » sur votre page d’accueil LinkedIn, où LinkedIn suggère des groupes en fonction de votre secteur et de vos intérêts.
Explorez également les groupes auxquels vos connexions participent. Les groupes Linkedin pertinents pour vos contacts peuvent également être pertinents pour vous 😉
3. Recherchez des groupes au sein de votre réseau
Utilisez votre réseau existant pour trouver des groupes recommandés ou populaires. Demandez directement à vos collègues, partenaires et autres professionnels de votre réseau quels groupes recommandent-ils ou auxquels ils contribuent.
Vous pouvez aussi jouer à l’enquêteur et vérifier les groupes Linkedin auxquels vos prospects appartiennent et rejoignez ceux qui sont actifs et pertinents.
4. Vérifiez les groupes de vos concurrents
Consultez les profils Linkedin de vos concurrents pour voir dans quels groupes ils sont membres et/ou actifs.
Évaluez les discussions et l’activité dans ces groupes pour déterminer s’ils sont alignés avec vos objectifs de Social Selling et si vous souhaitez également les rejoindre.
B. Évaluez la qualité des groupes Linkedin
Une fois que vous avez identifié des groupes Linkedin potentiels, il est crucial d’évaluer leur qualité pour garantir qu’ils sont adaptés à vos besoins.
Voici les 5 critères à prendre en compte :
1. La fréquence des publications : Un groupe actif avec des publications régulières offre plus d’opportunités d’interaction.
2. L’interactivité des membres : Évaluez le niveau d’engagement des membres en observant le nombre de commentaires et de réponses aux publications. Si la majorité des membres sont des fantômes 👻, le groupe n’aura pas ou peu d’intérêt pour vous.
3. La pertinence des sujets abordés : Vérifiez que les sujets discutés sont en lien avec vos intérêts professionnels et vos objectifs de Social Selling. Le contenu partagé doit être pertinent pour votre secteur et vos objectifs.
4. La qualité des contributions : Des discussions bien construites et pertinentes indiquent un groupe de bonne qualité.
5. Les profils des membres : Analysez les profils des membres pour vous assurer qu’ils sont des professionnels influents dans votre secteur. La présence de décideurs et d’experts peut ajouter de la valeur à votre participation.
4. Les stratégies pour maximiser l’impact des groupes LinkedIn
Voici nos conseils pour tirer pleinement parti des groupes LinkedIn :
A. Participez activement
La participation active est la clé pour établir votre présence et votre influence dans les groupes LinkedIn.
Pour y parvenir :
→ Publiez régulièrement dans les groupes, participez aux discussions et répondez aux commentaires des autres membres. L’engagement constant vous permet de rester visible et d’être reconnu comme un contributeur régulier.
→ Identifiez les questions posées par d’autres membres et apportez des réponses complètes et utiles. Cela démontre votre expertise et aide à construire des relations basées sur la confiance.
→ Initiez des discussions sur des sujets pertinents pour votre secteur. Posez des questions ouvertes pour encourager les échanges et les débats. Cela montre que vous êtes un leader d’opinion actif et engagé.
B. Créez de la valeur
La création de valeur est essentielle pour attirer et retenir l’attention des membres du groupe.
Pour y parvenir :
→ Publiez des articles, des études de cas, des infographies ou des vidéos qui apportent une réelle valeur ajoutée aux membres du groupe. Le contenu informatif et pertinent attire l’attention et encourage l’engagement.
→ Partagez du contenu pertinent provenant de sources fiables. En devenant un curateur de contenu, vous aidez les autres membres à accéder à des informations précieuses tout en renforçant votre propre crédibilité.
→ Offrez des conseils pratiques ou des solutions concrètes aux problèmes discutés dans le groupe. Les membres apprécieront votre aide et seront plus enclins à vous considérer comme une ressource fiable.
C. Utilisez des groupes Linkedin pour le leadership d’opinion
Les groupes LinkedIn sont une excellente plateforme pour affirmer votre position en tant que leader d’opinion.
Pour y parvenir :
→ Rédigez et partagez des articles originaux ou des analyses sur des sujets d’actualité dans votre secteur. Le contenu unique et perspicace vous distingue des autres membres et renforce votre position de leader d’opinion.
→ Organisez des webinaires ou des sessions de questions-réponses pour partager vos connaissances en direct et d’interagir avec les membres de manière plus personnelle.
→ Participez aux discussions sur des sujets stratégiques ou complexes, où votre expertise peut vraiment briller. Les contributions bien pensées sur des sujets de haut niveau attirent l’attention des membres influents.
D. Exploitez les groupes pour générer des Leads
Les groupes LinkedIn peuvent également être une source précieuse de leads qualifiés.
Pour y parvenir :
→ Surveillez les discussions pour repérer les besoins ou les défis exprimés par les membres. Ces discussions peuvent révéler des opportunités pour proposer vos services ou produits de manière non intrusive.
→ Connectez-vous directement avec des prospects qui exprime un besoin ou un intérêt qui correspond à votre offre, n’hésitez pas à le contacter directement via un message privé. Personnalisez votre approche pour éviter de paraître trop commercial.
→ Proposez des ressources supplémentaires dans le groupe, proposez des ressources supplémentaires telles que des livres blancs, des guides ou des études de cas que les membres peuvent télécharger après avoir rempli un formulaire. Cela vous permet de capturer des informations de contact tout en offrant de la valeur.
E. Mesurez et ajustez votre stratégie
Enfin, pour maximiser l’impact des groupes LinkedIn, il est crucial de mesurer l’efficacité de vos actions et d’ajuster votre stratégie en conséquence.
Pour y parvenir :
→ Utilisez les analyses de LinkedIn pour suivre l’engagement de vos publications, le nombre de vues, les interactions et les nouvelles connexions. Utilisez ces données pour évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
→ Adaptez votre approche si vous constatez que certains types de contenu ou de discussions génèrent plus d’engagement, adaptez votre stratégie pour vous concentrer sur ces éléments. Soyez flexible et prêt à ajuster votre approche en fonction des résultats obtenus.
→ Définissez des objectifs clairs pour votre participation aux groupes, qu’il s’agisse de générer un certain nombre de leads, d’accroître votre visibilité ou de renforcer votre réseau. Suivez vos progrès par rapport à ces objectifs et ajustez votre stratégie si nécessaire
5. Éviter les erreurs courantes dans les groupes LinkedIn
Les groupes LinkedIn peuvent être des outils puissants pour développer votre réseau et améliorer votre stratégie de social selling, mais certaines erreurs peuvent rapidement compromettre vos efforts.
A. Le spam et l’auto-promotion excessive
L’un des pièges les plus communs dans les groupes LinkedIn est l’utilisation excessive de l’auto-promotion.
Voici comment éviter de tomber dans ce travers :
→ Concentrez-vous sur la valeur en partageant des informations utiles, des conseils ou des ressources.
→ Suivez la règle des 80/20 c’est à dire 80 % de vos publications à des contenus informatifs ou engageants, et seulement 20 % à la promotion de vos produits ou services. Cette approche vous aide à construire des relations avant de chercher à vendre.
→ Personnalisez vos interventions. Les messages génériques ou trop commerciaux peuvent nuire à votre réputation. Montrez que vous êtes intéressé par les discussions du groupe plutôt que par une vente rapide.
B. Participer de façon irrégulière ou passer inaperçu
Une autre erreur courante est la participation sporadique ou passive aux groupes LinkedIn.
→ Essayez de rester actif de manière cohérente pour construire une présence solide et fiable. Participer de façon irrégulière peut donner l’impression que vous n’êtes pas vraiment engagé.
→ Participez aux discussions, réagissez aux publications des autres et montrez que vous êtes un membre actif et engagé. Simplement être membre d’un groupe sans participer activement ne vous apportera pas de bénéfices significatifs.
→ Pour éviter l’inactivité, planifiez un calendrier régulier pour participer aux discussions, répondre aux questions et partager du contenu.
C. Ignorer les règles du groupe Linkedin
Chaque groupe LinkedIn a ses propres règles et directives. Ne pas les respecter peut vous valoir d’être ignoré ou, pire, exclu !
→ Avant de commencer à poster, prenez le temps de lire les règles du groupe. Ces règles définissent souvent ce qui est acceptable en termes de contenu et de comportement.
→ Assurez-vous que vos publications et commentaires sont pertinents par rapport aux sujets discutés dans le groupe. Poster du contenu hors sujet peut être mal perçu par les autres membres.
→ Si vous partagez des contenus ou des articles, assurez-vous de créditer les auteurs ou les sources appropriées. Le plagiat ou le partage de contenu sans attribution peut nuire à votre crédibilité.
D. Ne pas répondre aux interactions
L’engagement sur LinkedIn est une voie à double sens. Ne pas répondre aux interactions des autres membres peut donner une mauvaise impression !
→ Lorsque vous publiez quelque chose et que d’autres membres commentent ou posent des questions, prenez le temps de répondre.
→ Ne limitez pas vos interactions à vos propres publications. Engagez-vous également avec les contenus des autres en commentant, likant ou partageant leurs posts.
→ Essayez de répondre rapidement, surtout si quelqu’un vous pose une question ou demande des précisions. Une réponse rapide peut faire la différence entre un engagement significatif et une opportunité manquée.
E. Sous-estimer la qualité du contenu
Enfin, une erreur fréquente est de négliger la qualité du contenu que vous partagez dans les groupes :
→ Assurez-vous que chaque post apporte une réelle valeur aux membres du groupe. Partagez du contenu de faible qualité ou non pertinent peut nuire à votre image professionnelle.
→ Si vous partagez des informations ou des données, assurez-vous qu’elles proviennent de sources fiables et crédibles. La diffusion d’informations inexactes peut ternir votre crédibilité.
→ Prenez le temps de soigner vos publications pour qu’elles soient attrayantes et professionnelles. Un contenu mal présenté, avec des fautes de grammaire ou une mise en forme négligée, peut réduire son impact.
Conclusion
Les groupes LinkedIn représentent une opportunité unique pour les professionnels souhaitant renforcer leur stratégie de social selling. En participant activement à ces communautés, en offrant de la valeur et en construisant des relations authentiques, vous pouvez non seulement augmenter votre visibilité, mais aussi générer des opportunités de vente précieuses. Intégrez ces pratiques dans votre routine quotidienne et regardez votre réseau et vos opportunités se développer.
